Die 7 größten Fehler in der Telefonakquise

Die sieben größten Fehler bei der Telefonakquise

Im Vertrieb gehören Telefonate zum Alltag – genau wie Telefonakquise. Damit alles glatt läuft, solltest Du vor allem als Einsteiger einige Punkte beachten. Schon die eigene Einstellung kann entscheidend sein.

Fehler 1: Telefonakquise unterschätzen

„Telefonakquise ist oft ein negativ behaftetes Wort und das finde ich sehr schade“, sagt Andreas Brück, Bereichsleiter Sales bei der KRONGAARD AG. „Man assoziiert es schnell mit Callcentern, dabei handelt es sich um eine extrem anspruchsvolle Herausforderung, die wirklich Spaß machen kann.“
Wichtig ist es, die Telefonate nicht als reine Verkaufsgespräche zu sehen: „Wir wollen zunächst die potentiellen Kunden und die Projektlandkarte verstehen“, sagt Andreas Brück. „Es geht um Informationen, die man nicht einfach im Internet findet. Wir möchten die Bedürfnisse der Gesprächspartner identifizieren und herausfinden, was sie antreibt.“
Dabei bewegt man sich in den unterschiedlichsten Themengebieten – und spricht oft mit den Top-Entscheidern der Unternehmen. „Mal geht es um regulatorische Anforderungen auf dem jeweiligen Markt, mal um Versicherungsmathematik, da muss man sich jedes Mal neu hineindenken, um den Gesprächspartner zu überzeugen.“ Klar ist: Wer das unterschätzt, begeht schon den ersten Fauxpas.

Fehler 2: Mit dem falschen Produkt arbeiten

Natürlich kann es passieren, dass Telefonakquise keinen Spaß macht – das passiert, wenn es um Produkte geht, die Dich selbst nicht begeistern. Deshalb ist es umso wichtiger, Dich als Sales-Einsteiger für ein Unternehmen zu entscheiden, mit dessen Angeboten Du Dich wirklich identifizierst.

„Wir haben bei KRONGAARD den Vorteil, dass wir ein wichtiges Produkt anbieten, hinter dem wir selbst stehen“, sagt Andreas Brück. „Für unsere Kunden stellen wir den Zugang zu den Top-Projektspezialisten in Deutschland dar – und die Spezialisten bringen wir in ihrer Karriere voran.“ Wer selbst von den eigenen Angeboten begeistert ist und daran glaubt, dass aus einem Anruf eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten werden kann, der muss keine Hemmungen vor der Telefonakquise haben. Beim falschen Produkt sähe das ganz anders aus.

Fehler 3: An der Vorbereitung sparen

„Warum ruft man ausgerechnet jetzt diesen Kunden an? Welchen Mehrwert können wir bieten, welche Anforderungen erfüllen?“ Diese Fragen sollte sich jeder Vertriebler vor einem Anruf stellen. Wichtig ist es, den Markt im Blick zu haben, kommende Projekte abzuschätzen und daraus Bedürfnisse der potentiellen Kunden abzuleiten. „Es geht nicht immer darum, einen aktuellen Bedarf zu decken“, sagt Andreas Brück. „Oft möchten wir die Gesprächspartner auch davon überzeugen, langfristig mit uns zu planen – und dafür kann ein Anruf mit dem richtigen Storytelling entscheidend sein.“

Damit das gelingt, ist gute Vorbereitung notwendig: Mit unpersönlichen Phrasen und zu großen Wissenslücken kommst Du als Anrufer nicht ans Ziel. „Wir legen viel Wert auf eine detaillierte Einarbeitung und Vorbereitung unserer neuen Kollegen, damit alle gut geschult sind und eng begleitet werden“, sagt Andreas Brück. „Natürlich ist uns allen klar: Man hat nie den perfekten Call, Fehler können jedem von uns passieren.“ Doch mit der richtigen Vorbereitung lassen sie sich auf ein Minimum reduzieren.

Fehler 4: Auf Standardfloskeln setzen

Es kann immer passieren, dass der Gesprächspartner das Telefonat schnell beenden will. Wer hier keine Persönlichkeit zeigt und mit guten Argumenten einsteigt, der wird sich nicht durchsetzen. „Die Kunst ist es, mit einem kurzen, prägnanten Einstieg zu überzeugen“, sagt Andreas Brück. „Dafür gibt es keine einheitliche Floskel, das ist sehr kundenspezifisch und hängt auch stark vom jeweiligen Vertriebler ab.“

Zeige Dich selbst als Person, die echtes Interesse an einem Gespräch hat und gut vorbereitet ist: Das minimiert die Gefahr, direkt abgewimmelt zu werden. „Unser Ziel ist es immer, sich auf Augenhöhe mit den Entscheidungsträgern zu unterhalten“, sagt Andreas Brück. „Dafür geben wir keine Standardsätze vor, jeder Vertriebler soll seine eigene Persönlichkeit einbringen.“ So bleibt man später gut im Gedächtnis. Ganz anders als Anrufer, die nur Standardsätze von sich geben.

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Fehler 5: In Vertriebsklischees denken

Für erfolgreiche Telefonakquise musst Du ein extrovertierter Typ sein, der ständig auf fremde Leute zugeht? Stimmt nicht – es gibt viele verschiedene Persönlichkeiten, die im Sales-Bereich durchstarten können. „Bei uns gibt es eine sehr große Vielfalt an Kollegen“, sagt Andreas Brück. „Einige gehen mit besonders viel Enthusiasmus in die Gespräche, andere überzeugen vor allem auf der fachlichen Ebene.“

Natürlich sollte man nicht zu schüchtern sein und vor jedem Anruf Hemmungen haben. Wichtig ist es aber, nicht im klassischen Salesklischee zu denken: Auf keinen Fall solltest Du versuchen, besonders extrovertiert oder lustig zu wirken, wenn das nicht Deiner Persönlichkeit entspricht. Denn das merkt der Gesprächspartner mit Sicherheit – und die Chancen auf ein erfolgreiches Telefonat sinken.

Fehler 6: Auf den schnellen Verkauf abzielen

„Wir haben nicht immer das Ziel, jemanden anzurufen und ihm sofort etwas zu verkaufen“, sagt Andreas Brück. „Uns geht es in der Telefonakquise auch darum, den Kunden nachhaltig zu betreuen.“ Im Idealfall ist ein erstes Gespräch der Anfang einer langen und professionellen Beziehung.

„Zunächst wollen wir dem Gesprächspartner das „Why“ klarmachen, wie wir intern sagen – ihm also zeigen, was eine Zusammenarbeit für ihn bedeuten kann.“ Erst geht es um die Vernetzung, dann hält man in einem abgesprochenen Rhythmus Kontakt, tauscht sich immer wieder über die aktuellen Bedürfnisse und Projekte aus.

Deshalb sollte man nicht nur einen Verkauf feiern – sondern auch die kleinen Erfolge im Alltag. „Wir müssen für einen Abschluss meistens lange arbeiten, das geschieht bei uns nicht 20-mal am Tag“, sagt Andreas Brück. „Deshalb ist es auch super, kleine Etappensiege zu feiern, zum Beispiel ein erfolgreiches Gespräch, aus dem später mehr werden könnte.“ Wer nur an Abschlüsse denkt, lässt sich diese Chance (und den Spaß daran) entgehen.

Fehler 7: Zu viel Angst vor Fehlern haben

Im besten Fall läuft im Gespräch alles glatt, der Kunde ist überzeugt – der Vertriebler selbst zufrieden. Doch natürlich passieren auch Fehler: „Es kann immer vorkommen, dass man sich mal verhaspelt, einen Namen verwechselt oder wichtige Informationen auslässt“, sagt Andreas Brück. „Das ist alles menschlich und vor allem am Anfang kommt oft noch die Nervosität dazu.“

Hier kommt wieder eine gute Vorbereitung ins Spiel – die kann dafür sorgen, dass Dir im Idealfall niemand anmerkt, dass Du noch neu im Geschäft bist. „Wir beobachten, dass die Sicherheit mit jedem Gespräch zunimmt“, sagt Andreas Brück. „Die Lernkurve ist extrem hoch.“ Deshalb wäre der größte Fehler: Aus Angst vor einem Fauxpas gar nicht erst beginnen.

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Julia Permien
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